激蕩與謀變——營銷專家蔡桐才老師講汽車后市場整合之路
2014年起，汽車后市場開始進入調整期，時隔兩年多，該領域仍處于群雄并起的草莽時代，電商巨頭和創業公司在各細分領域內跑馬圈地，占山為王，有成有敗，但能夠有實力一統江湖的巨頭公司并未出現。汽車后市場這塊蘊含著巨大發展空間的資本熱土，到底怎樣才能有一個看得見的未來?
2017年3月18日，“整合贏天下·模式定乾坤”為主題的中國汽車用品聯合會山西分會的成立儀式在太原市漳澤商務酒店隆重舉行。會議邀請了中國汽車用品聯合會執行副會長、秘書長李曉剛先生為山西分會授牌，山西本土行業巨擘山西萬聯汽車服務有限公司黃福寶先生當選為山西分會會長，同時會上還任命了王彩青、劉輝、李向陽、唐平峰四位副會長。前路暢集團副總裁、廣東手集名品電子商務有限公司董事長、業界著名營銷專家蔡桐才老師作為特邀嘉賓蒞臨會議現場，與山西省內200多位行業同仁共同分享了他的營銷理念。
山西分會會長黃福寶在致辭中表示，在目前后市場內部正在經歷變革的時候，山西現在最需要的就是一個專業、有凝聚力的平臺，只有大家一起變壓力為動力，才能真正運用好這個平臺，才能最終實現“銳意進取、共創未來”的口號。
在“思維的突破”方面，山西向來是一個比較保守省份，最直接有效的辦法就是向業內的領軍人物學習發展什么，如何發展?而在這方面，曾深耕國內汽車后市場數十年的營銷專家蔡桐才老師無疑是業界最具影響力的的前輩，作為特邀嘉賓的蔡老師的到場也令到場嘉賓紛紛看到了希望。
蔡老師的演講也是圍繞著“如何突破思維局限，緊跟發展趨勢”展開，在長達一個多小時的演講中，圍繞 “激蕩與謀變”的主題，蔡老師首先從汽車后市場的現狀分析發力，逐步展開論述。在結合了后市場幾十年的耕耘經驗，并且精準把握現在市場動向的前提下，蔡老師得出，在逐步惡劣的市場大環境和互聯網帶來的消費習慣變化的影響下，自2014年后半年以來，汽車后市場進入調整期，這一時期對于很多店來說將迎來最艱難的時期，相信去年“關店大潮”已經讓不少人看到了端倪;然而直到現在，后市場的新業態也還沒有成型，所以這一艱難的狀態預計將持續到2019年，但是有多少店能夠堅持到2019年卻要看大家以后“如何做”。
平臺戰略與商業模式
蔡老師在演講中說：“最近，越來越多經營者表示，這兩年的生意真是越來越難做了，業內甚至流傳著這樣一條法則：721法則，10家店中，7虧，2平，1盈利。多年以前，在汽車還是奢侈品的年代，我們的門店很容易盈利，但是現在汽車不再是奢侈品，互聯網的沖擊下，消費者對于門店的依賴度和信賴度變低，單店變得越來越難做，這個狀態將會持續到汽車后市場調整期結束，到時候，所有的新業態模式將出現，眾籌、聯銷、換股、收購、托管將是未來最常見的商業模式。”
“未來的汽車后市場要走的一定是“平臺戰略”，單店做不下去，放到平臺上，就做得很好。”
“廣西桂林有一位老板，他手下有2個4S店，一個鈑噴中心，一個大的修理廠，還有八九個洗車美容裝飾店。我去到他那里的時候，他又一次很高興拿著手機給我看，并且說，蔡老師，我最近見了一個大便宜，2個月前，我收了一個店。接著他給我看了照片，這個店非常漂亮，800多平米，很氣派。他說我只花了50萬，該店是兩年前一個外行投資了兩百多萬開的，一直虧損到轉讓，最多的月營業額才三十多萬，我接過來之后第一個營業額62萬。我問他，為什么你一接過來就賺錢呢?他說，我在這邊已經做了十多年，已經做到了一個平臺的規模，而原來這家店只是一個單店，他做不好，但是利用我的平臺一定能做好。”
“二月份，我去了一趟江西萍鄉，萍鄉是江西最小的地級市，機動車保有量僅僅七萬多臺，當地有七個門店老板，手下有九家店，覺得市場不好做，決定合并成一個店，變為當地最大的連鎖店。我過去給他們知道了一些合并上的工作，當天晚上，他們打電話給南昌的廠商，大體意思是我們現在有一家連鎖店是當地最大的，需要一些產品的合作。第二天南昌的很多廠商就直接驅車過來談了。試想如果是一個單店打電話給廠商，能得到經銷商連夜跑來跟你談生意么?絕對不可能。這就是商業模式的作用。”
我們處在一個什么樣的時代?
觀念的變化會影響心態，進而產生行為，養成習慣，建立個性，形象變化，改變命運，改變環境。
蔡老師說，“我們所處的時代，已近進入了‘只是自動化，軟件機器人的時代’” “軟件機器人”應用在日常生活中，甚至在企業管理中，代替了一大部分人力，這就是時代的變化，引發了生活方式的變化，生存模式的變化，商業機制的變化，競爭工具的變化，不管是作為商業你如果跟不上這個變化，勢必會被淘汰。我們所說的“軟件機器人”乃至于“互聯網”，對于“互聯網”作為工具的運用決定著你到底能不能跟上這個時代。
的確，在互聯網的背景下，新興詞匯層出不群，一旦有一個可嘗試的領域出現，立馬就會變為資本追逐熱點，包括去年年初的“智能機器人”，去年年底的“微信小程序”，在我們汽車后市場領域也是如此，“阿里車碼頭、滴滴快修”這些我們都是有目共睹的。
我們看到“互聯網大鱷”在嘗試的時候，我們到底看到了什么?
“一汽車享家，砸了六十多個億，做連鎖店，準備開兩千個店。因為他們看到，如果沒有‘地網’，消費者哪來的體驗?”
“阿里車碼頭失敗了，他們認為'互聯網'比'實體店'重要得多，'互聯網'可以幫門店引流，洗一個車，僅僅給門店9元錢。他們認為這樣可以帶給門店大量的流量，但是他們沒有料到這種流量是毫無意義的，因為轉化率幾乎是0，所以車碼頭失敗了，他們'互聯網'的實力很強，但是他們忘了，他們沒有‘實體店’。”
“滴滴快修，現在在全國如火如荼地擴張。要求全國大概幾百萬滴滴司機，修車、保養、換輪胎，只能到滴滴快修來做，名義上是為了車子的安全。”
阿里車碼頭為什么失敗?滴滴快修又為什么幾乎要用強制車主來確保引流?我們看到“互聯網大鱷”在嘗試的時候，我們到底看到了什么?
“互聯網可以作為工具，但是工具的操縱者始終應該是人。”一定要學會利用互聯網思維來做營銷，之前那些互聯網人的嘗試中，認為“互聯網”更重要，從而與傳統實體店有所脫節，現在來看傳統實體店同樣重要，所以在他們明白過來還沒有具體實施的時候，我們還是有機會，但是觀念一定要改變。
“以后一定要有下面這種觀念，天網與地網，互聯網是天網，我們的連鎖店就是地網。”“互聯網”剛出來的時候，大家都認為互聯網很重要，集客、引流、線上促銷，那時候大家認為消費者是相信線上的，現在回頭一看，事實并不是這樣，“地網”比“天網”重要得多。阿里車碼頭的案例已經說明了單純靠“天網”來引流行不通，但是這些資本的占有者遲早會通過不斷的嘗試明白過來，并且付諸實施。
“說到底，這是一個快魚吃慢魚的時代”蔡老師說，“快魚吃慢魚”有一個關鍵詞叫“合作”，如果沒有“合作”的機會，遲早會被那些“大魚”吃掉。只有在它們還沒出現的時候，我們先做，才能防止第一時間被“吃掉”。
我們現在缺的是什么?
“在我們的行業中，為什么消費者的信任度會越來越低?是因為我們缺品牌、缺規模、缺平臺、缺客戶。最重要的還是平臺，有了平臺自然就有規模，有了規模，就有品牌” 蔡老師舉了一個例子：“我們現在在成都有一個機動車清洗美容行業協會，里面有500多個會員，協會的標識掛在每一個門店的招牌上，掛在收銀臺，通過媒體傳達給消費者‘協會’能為消費者帶來的優質服務和各種保障，這就是一種平臺，就是連鎖。在協會剛剛成立沒有多久，保險公司就來了，陽光保險跟我們來簽協議，愿意給我們做輔導、培訓，來賣她們代理的品牌，試想，如果是一個單店如果想買保險，要如何才能與保險公司談呢?所以，當你有了平臺，你會發現，之前根本不能做的事，平臺都可以做。”
“如果你現在還是把身邊的同行作為競爭對手你就太局限了。我們的同行并不是真正的競爭對手，真正的競爭對手還沒有來。”那我們的競爭對手到底是那些人呢?沒錯，正是那些資本的擁有者，他們在競爭中是最能夠押得起籌碼的，而相形之下，單店運作的抗風險能力就太低了。那么，如何才能與他們競爭?我們就需要“資源整合搭平臺”，搭平臺的好處就是“強者恒強，大者恒大”。
“我們目前傳統服務店在賣什么產品?無非是“洗車、美容、裝飾、精品、音響、快修快保、鈑噴、輪胎”，都是要依靠這些項目來賺錢的，然而我告訴各位，非常有可能，五年以后，上面的項目沒有一個賺錢的，因為真正的對手來了，他們會把這些產品中的許多直接隨手贈送，他們的產品是下面的衍生項目：保險、二手車置換、租車、貸款、車務、拖吊、新車團購，你看神州租車，最近出來一個“神州貸”他們找到浦發銀行，120個億給了‘神州貸’，4個月全部貸完，不僅利息比銀行利息高，而且每筆貸款還收1200元手續費，他們把錢都賺走了，而且如果下面有足夠的網點，完全可以做到‘全年級有免費送’這樣的競爭手段。所以大家要記得，未來中國汽車后市場，有一塊縱深非常深的能賺錢的項目，但是我們做不到，
因為這些衍生項目無一例外都需要一個大的平臺作為依托。”
如果今天山西成立的分會，我們與500個會員，如果大家能夠抱團，讓協會出面來談這些業務，這些業務我們就都能做。所以說，未來的平臺戰略一定是超乎我們的想象的。
資源整合的模式
在談到“如何才能真正解決到大家的問題”的資源整合模式時，蔡老師認為，整合營銷模式，以下幾種很重要：“收購”“換股”“眾籌”“聯銷”。
收購
在有錢的情況下，我們談收購。在經營越艱難的時候，收店成本越低，收店一定要集中在一個地區，一定要考慮自己的硬件、軟件、管理、培訓等一切能力，特別是管理模式一定要好，并且有可靠的金融運作團隊，利用開店貸款，現在很容易，大部分銀行都有這樣的業務。“我之前參與的一個項目，臺州，一個老板有30個店，他們的目標是50個店。試想小小的一個臺州，如果這些店全部賣平安保險，平安保險一定是第一名，并且一定能拿到最優惠的條件。如果在座的有在一個縣城的經營者，店的規模比較大，有十年以上的經驗，給大家一個建議，在管理模式建立好的基礎上，大膽地去收購!開到20個店，以后的經營將是‘一馬平川’。”
換股
在沒錢的情況下，我們用換股。幾個單店的老板可以通過資產評估，每家把51%的股份給總部，各自在總部占有若干股份，這樣形成連鎖，股東既擁有經營的主動權，又擁有背后平臺的影響力。“江西萍鄉，七個老板九個店，用換股的模式，成立了一個總部——盛世車業，每個門店把51%股份給總部，換取總部的部分股份。之后，這個店就成了總部控股，之后的盈虧在通過配股來執行。我相信他們在今年年底，能達到15個店，在2018年底，將會在30個店左右。之后無論是產品供應還是二手車這些衍生項目，直接要求加盟就可以了，因為客戶在我們手中。”
車主眾籌
在自己資金實力不足的情況下，車主眾籌也是不錯的一條路?？偛靠毓桑堒囍魍顿Y，車主各自運用自己的能力帶來源源不斷的客戶。眾大家的智慧，籌大家的能力，圓大家的夢想。“比如說在一個縣城，有兩三家店，團隊也不錯，目前最值得做的就是車主眾籌。車主的手里都是有些資源的，有時候也可以讓他們來談一下自己的想法，而且他們手里也會有一些閑錢，跟他們很好談，條件模式都定好。這個店車主眾籌，你們來管理，下個店同樣是這樣，這樣開店很迅速，不要猶豫。”
聯銷
在聯銷方面，蔡老師舉了一個例子：“幾個輪胎店，每家十萬二十萬拿出來，開始做輪胎，兩年多的時間，去年稅后魯潤近400萬，代理了五個品牌，他們一到山東，山東輪胎廠家的董事長都要去找他們，任何一個品牌的輪胎想要在沈陽賣好，來找他們，因為你們不用去推廣。諾大的一個公司只有5個業務員，7個送貨的物流。”
歐盟的啟示
在談到整合模式的真正的實施，蔡老師感慨萬千。“這么多國家都可以聯盟，統一貨幣、統一護照，多難呢?他們都能做到，為什么我們的門店做不到?歸根究底還是沒到大家的痛點。這樣的聯合是一種利他的行為，只要有共同來做一件很偉大的事這個理念，這件事能做二三十年，而且每個人都能賺到錢，只有大家好好地坐到一起，好好磨合，一定能找到一種適合的整合模式。”
編輯感言
作為汽車后市場“奧迪創新裝備”的領軍品牌，奧帝思汽車升級改裝與您一起時刻關注汽車后市場動向。
此文乃“奧帝思汽車升級改裝”根據蔡桐才老師的兩場演講《激蕩與謀變——整合贏天下·模式定乾坤》《產品銷售到平臺 服務靠連鎖》整理解讀，望蔡老師本人指正。