A.Design奧帝思受邀參加“破局”連鎖發展2017中國汽車后市場連鎖發展北京論壇
2017年6月23日，由AC汽車主辦的“2017中國汽車后市場連鎖發展論壇·北京站”活動于在北京紅杉假日酒店舉行，本次論壇的主題為“破局”連鎖發展分論壇·北京站，活動分為兩部分：百強門店互訪和北京站論壇。奧帝思工作人員赴北京站論壇現場與行業中的佼佼者進行了學習與交流，并聆聽了行業精英對于市場發展的理解和趨勢的預判。
今天奧帝思小編就給大家帶來會議當天上午的部分分享內容~
嘉賓一：AC汽車創始人 陳海生
陳總演講的題目是：2017百強連鎖門店發展趨勢分析。
他指出：我們在做這個連鎖發展分論壇的主題的時候我們在談的問題，都是一個個具體的這個痛點，比如說缺項目，缺好產品，缺客源，缺客戶，比如說區的人工流動，包括缺人工，缺技術，這些都是單個的小點。而任何商業模式簡單的歸納就5點。第一找準你的客戶，第二針對你的客戶做好你的產品或者服務，第三你如何把這個產品服務提供給對方，提供給這個目標客戶讓他很好的感知，第四在提供的基礎上如何實現盈利。第五在以上四個基礎上持續不斷的強化你的競爭力。
汽車后市場的理解，第一市場規模的擴大，成長空間的問題，毫無疑問的，關鍵是我們如何把握。通過對車主需求的分析，陳總得出：連鎖企業是最有這個動力也是最有這個能力做系統化價值鏈上不斷達到車主需求的層次。而從連鎖企業內部來看，也面臨著諸多問題，毛利下降、門店數過剩等，包括外部還有內部的這個施加壓力，導致門店都想說如何把這個規模進一步的這個擴大化，有能力的企業說想要發展全國連鎖，如果是定位比較準確的，說我要發展專修，還有就是我在區域成為連鎖龍頭。
就上述情況，陳總做了一個尖端的判斷，未來3到5年是獨立售后業態的黃金戰備期，發展的關鍵期就在二手車交易量上了規模的時候，，如果是在進一步的擴大，超過新車的交易量之后，那么這個獨立售后的這一塊就非常的龐大，份額非常之大。
第二4S店，是一個獲取發展的紅利期。現在的4S店主要的問題是，把售后服務當成保障的一個業態，而不是獨立經營的利潤主體，而將來4S店切換的速度會加快，一旦切入到獨立售后的這一塊作為利潤的主要來源，不再受主機廠限制的情況下，去做工作的話這個影響很大。現在是一個發展調整期，是我們很重要的獨立售后發展的很重要的一個階段。第二，如果是4S店已經整合的差不多的情況下，從保留客戶的這個角度來講，就要開始把目光轉向售后維修。第三，當區域的獨立售后稍微有一些小巨人出來之后會做一些并購整合。
通過對百強連鎖的調研，獨立售后有4種連鎖發展模式，互聯網合作模式的單價合作門店是最多的，而從連鎖的比重上來看，直營+加盟模式達到50%;37%的是直營門店;9%的只做加盟;4%的選擇互聯網門店合作模式。從業者應當根據自身所擁有的不同的優勢點進行連鎖企業的選擇，一伙的更穩定的發展軌跡。
嘉賓二：杭州汽車超人門店管理部高級總監 蔡濱旭
以入行20年以來的經驗，蔡總做了題為：“‘成人達己，成己為人’汽車超人如何打造后市場連鎖服務平臺”的主題演講，作為后市場的一家互聯網企業，汽車超人從成立至今，2年多建立了2萬多家合作門店，快速布局全國，目前已經開始涉足線下連鎖門店。
從運營汽車超人、借鑒之前互聯網公司模式的經驗，蔡總得出，互聯網只認C端，不認B端的互聯網模式無法發展。隨著互聯網公司的流量的變化，互聯網公司運營也發生變化：流量1.0時代——流量紅利時代，導流的時代;流量2.0時代轉流量導流為流量運營，確保轉化率。原來平臺到用戶的簡單模式，不足以支持后市場發展，只有形成“平臺-門店-用戶”健康的模式，注重門店的搭建，才能適應后市場的發展。“智慧門店”簡化了門店對人的需求，盡可能降低工作人員的工作難度，實現了營銷、運營、管理的智能化，效果明顯。
“汽車超人”目前在打造百家連鎖門店，幫扶和鍛造區域內有實力的連鎖品牌，借助汽車超人的互聯網屬性和數據，與他們合作，幫助他們發展。而“汽車超人”將來要重視的有三點：供應鏈、線下連鎖“智慧門店”、C端變流量導流型到流量運營型，并將這些資源用在區域性的連鎖門店，達到共同的目的。
嘉賓三：北京天元陸兵汽車科技有限公司CEO 王天
首先，王總通過公司導入的“目標管理”達成的成效，向大家分享了“目標管理”的實施方法和效果，并通過案例實際佐證了借助數據分析制定目標、分解目標、完成目標的“目標管理”策略對企業目標的達成有巨大作用。
“AUI車養護項目全國的發展情況，全國除了西藏、青海和海南沒有布局之外，已經實現了全覆蓋。客戶之所以選擇AUI，主要是因為以下三點：項目確實是一個好項目;有一個有實力的團隊;形成了一套好的管理方法。接著王總通過兩個門店的實例，指出了工作報表與客戶回訪等管理辦法的重要性，佐證了該項目的成功之處。
接著，王總向聽眾實際介紹了如何實施數據的分析與管理，通過分析管理，企業管理者每天都能監測企業的經營情況。最后，王總提出了五個法則：1、細化到班組和個人;2、細化到車;3、細化到項目;4、細化到工位;5、細化到月、周和天。
最后，王總與在座聽眾分享了目標與數據管理的經驗，從團隊激勵等六個方面，強調了團隊管理的重要性。
嘉賓四：山東零公里石油化工有限公司副總經理 王玉萍
王總的演講主題為“零公里激活之道 深度養護項目”的主題分享，旨在從油企的角度，給在做聽眾提供一些有效的建議。零公里石化是有20年經驗的專業生產潤滑油的企業，積累了比較多主機廠合作的資源，并且有2支賽車隊，對產品的提升也是一種幫助。由于市場環境的變化，公司轉型為圍繞深度養護項目，提供專業油品，通過營銷套餐打動客戶。
王總指出，中國做潤滑油產品很多，給大家帶來便利的同時，也讓人難分孰優孰劣，而客戶也需要指導，了解更專業的使用和更換油品的方式。例如深度的養護項目中，用更專業的產品和更專業的機械來操作清洗工作，才能達到幫助客戶更健康地養護發動機的目的。
圓桌討論部分
比價格、拼服務…豪車專修連鎖如何贏得車主信任?
1、 豪車車主客戶從哪里來?有哪些特質?
2、4S店趨于競爭壓力頻頻降價促銷，樂車邦等折扣電商平臺層出不窮，豪車專修連鎖價格優勢減少的情況下，如何吸引和留住客戶?
3、《汽車銷售管理辦法》的出臺，給4s店更多自主決策空間，同時主機廠加大支持力度，以此保證4S的競爭力，品牌維修連鎖對此有何對策?
圓桌對話嘉賓：
德師傅汽車服務連鎖創始人 CEO 張久鵬先生
牛咖斯汽車服務連鎖副總裁 王鐵軍先生
e保養創始人 高峰先生
北京邵青奧迪汽車服務有限公司總經理 邵青先生
眾駕聯盟副總裁&德式精養聯合創始人孫鐵軍先生
固鉑輪胎(中國)投資有限公司 戰略渠道部經理 蘇宇先生
1、豪車車主客戶從哪里來?有哪些特質?
孫鐵軍：通過集客，鎖定會員;通過會員的持續消費，達到門店利潤的提高。
王鐵軍：高端車主有兩個問題點，第一個就是信任，第二也就是價格，信任的話我們通過掛牌新三板，和建立口碑;而一線城市的價格敏感度相對比較低，服務坐高更關鍵。
高峰：集客的話主要有兩類：一類是觸達，第二個是轉化。觸達這客戶要追求規模和效率，要有密度和效率的觸達，轉化這個環節最好不形成打擾，要結合有效場景去傳達。
邵青：每個企業的這個生存都有自己的集客模式，有的是政府采購，有的是玩保險很厲害，邵青奧迪一直堅持做的是品牌營銷，每年大概花200萬的廣告費，別說我們店鋪大，我們店雖小但是投的廣告費每年200萬，已經持續砸了7年了，效果還可以。
白潔：中國的車主是什么，是熟人社會，一方面靠口碑傳播，第二方面其實是信任，是時間的沉淀和累計，所以有這么多的元素在里頭，共同的疊加起來，實際上在這個過程中，就會有信任的成本。并且會有信任的回報，也就是我們客人不斷的持續回到店面，最終成為我們的忠實客戶。
2、《汽車銷售管理辦法》的出臺，給4s店更多自主決策空間，同時主機廠加大支持力度，以此保證4S的競爭力，品牌維修連鎖對此有何對策?
孫鐵軍：場景決定我們門店的利潤，其實車主出來以后，到你這個店不消費的一個重要原因是因為他不信任你。我認為從改變這個角度，第一要從硬件上要有思維意識，以后的環境一定決定利潤，第二就是我們專業化場景，我們為什么做奧迪專修的可以有利潤，要比我們做汽服的綜合維修利潤高，因為有專業化場景的，客戶第一感覺這個店是可信的，我從第二個部分來講我們的軟環境，我們德式精養的這個理念認為承諾決定利潤，理念決定利潤。德式精養第二個承諾如果你對本次服務不滿意或者對我們產品不滿意我們7天無理由退款，我們用這樣的理念和我們的承諾快速的建立起車主信任，只要是跟我們德式精養合作的這個門店會利用這個品牌優勢，快速建立車主信任
王鐵軍：兩個維度，是市場行為降價還是補貼行為，汽車后市場這個厚毛利的這個時代會賺為薄毛利的這個時代，一次保養會賺到80%的這個毛利沒有了，可能會到零毛利的這個時代，而精細化運營會更精細一些，4S店更多的是等待進來，反而連鎖機構會有這樣的優勢。
邵青：我們從來不降價，降價和促銷不一樣，因為我們客戶定位群體不一樣，這個定價呢我們本身定價就比4S店便宜30%，沒必要再降，再降客戶覺得不信，定的太低，本身不合時宜的，所以這樣一個平均價格，客戶能夠接受的價格，因為我們的競爭對手就是4S店，客戶就拿我和4S店比，不會跟別人比，這個價格就比較好，就沒有必要，降太低。我給大家的理念是讓客戶該花的錢一定要花，但不該花的錢絕對不能花，修車就是這樣細水長流，我覺得沒有必要殺雞取卵。
蘇宇：從消費者端，所謂中國的豪車車主未必豪，為了實現自己心中的那份理想，真正去4S店去修還修不起。汽車管理辦法出臺之后，零配件放開了，銷售跨區域壟斷也沒有了，4S店靠什么活著呢?優勝劣汰，就是你能適應這個環境的變化，那么你就會生存下去，大家不用太糾結這個企業將來的生存發展怎么樣，4S店通過降價活下去不太好的這個途徑。豪車連鎖店，不用降價只要稍微便宜一點，只要比4S店便宜一點就夠了。
進行數據分析和員工激勵這項工作必須做。最終還是優勝劣汰，大家應該順其自然適應自然發展!
高峰：價格便宜一定是修的好的前提下，當服務和質量特別好的時候，看到這個價格，才會有對比和驚喜。要長期生存下去最終一定是靠品質，是靠口碑取得的。
關于競爭，我覺得優質的4S店應該活下來，這個業態最終是什么樣子，一定是取決于客戶最終的投票權。
白潔：第一個4S店將會在未來一段時間長期存在著是毋庸置疑的。第二，合縱連橫。未來的中國一定會走向美國模式(超大規模的連鎖)，不會走向日本模式。而服務的最終的點是客戶的滿意度。一定要塑造自己的這個魅力和風格，對于企業來說也是一樣的要有魅力和風格，打造出自己企業的人格魅力，對于企業未來發展的話才會形成真正的良性循環。
3、個人總結：
蘇宇：多賣越野輪胎。
孫鐵軍：行業整合并購期比我們想象中要快，大家一定要從現在開始謀劃自己的未來，做豪車是我們的很好選擇。
王鐵軍：作為修豪車的話，品質最重要，而價格是催化劑，如何把我們把大家想到的傳遞到一線員工，每個技師和服務顧問像我們一樣理解把信息傳遞給用戶，這樣的話我們真正的這個修好車，又能夠把用戶服務好這點做好，這樣就可以不斷的更好發展。
高峰：品牌維修連鎖到底關注車還是關注車主，關注車主很容易流于形式，真正的還是應該關注車上。
邵青：豪車的市場保有量小，所以說做豪車的專修店一定得小而精很重要，才能夠發展得長遠，還要注意客單價不能低，低的話不能符合將來的發展趨勢，所以這一塊做品牌肯定沒有錯，讓客戶是看品牌去的而不是比價格去的。
白潔：第一一定要培養人才，第二一定要打磨產品，第三找到自己企業的核心競爭力的針尖去捅破外面所給予我們賦予的一層膜，只有這樣的話企業才會越走越好。