【奧帝思·學習】《葉茂中開講啦》聆聽“營銷教父”如何把握“沖突”連載五
2017年7月2日下午，由瀟瀟傳媒和雅森國際主辦的《葉茂中開講啦》開放式學堂在廣州香格里拉大酒店成功開講，來自全國各地的后市場企業家們齊聚一堂，共同聆聽了中國營銷策劃第一人，“廣告教父”葉茂中精彩的演講，掀起了后市場企業學習營銷的熱潮，奧帝思組團學習后并與大家分享。
主講嘉賓葉茂中先生在會上作了長達2小時的精彩分享。
(接上期)
有人說：你講沖突，就跟別人講痛點是一個道理。但是沖突和痛點不是一回事，沖突包含痛點，痛點不包含沖突。沖突越大，需求越大;沖突越大，賣點越強;沖突越大，市場機會越大。研究沖突就是研究市場的機會和需求，就是研究賣點。
三流營銷發現沖突，二流營銷解決沖突，一流營銷制造沖突。
做任何的市場營銷都要從三個方向分析：一是以消費者為中心，研究我們現在所服務的對象，消費者的沖突都有哪些;二是以競爭對手為中心，研究尚未被競爭對手解決的沖突，還有哪些;這也是差異化營銷的關鍵。三是以自我為中心，研究自己的產品跟服務到底解決哪一個沖突，畢竟你并不能解決所有的沖突，你只能解決最關鍵的沖突。
比方說我們現在要做的定位，定位之前，一定要問一下，我能夠解決什么沖突?產品和服務創新之前，問一下這個創新能夠解決什么沖突?如果在做品牌、做廣告，在設計訴求之前問一下，我這句話解決的是什么沖突?
大家知道現在最賺錢的服裝品牌是哪家嗎?海瀾之家，我今天給大家解讀一下，在十年之前我們為什么要幫海瀾之家設計一年逛兩次海瀾之家的訴求?因為我們在市場上發現了一個沖突，在購物中心買條褲子，男人買條褲子，十分鐘、十五分鐘就搞定，但如果說是女人去買條褲子，她只是去買褲子，她可能要花三個半小時，這是不是男人和女人在購物方面最大的區別?
這就出現一個沖突：男人不喜歡逛街，但又需要日常足夠的著裝。這就只一個沖突，這就是服裝店里關于服裝需求的一個最大的沖突。服裝店里有很多品牌，關于品牌的定位，有很多品牌的定位是：我這個品牌是專做夾克或褲子的。但是我們說：一年逛兩次海瀾之家，什么外套、襯衣、襪子、皮帶等一塊就都買了，哪個解決的沖突大呢?
這個我們一定要做判斷，當初做創意的時候，很多福建的服裝品牌老板說，葉老師，你這個做的不太好，你這個也要有定位。我就講，定位是要解決沖突的，如果不解決沖突，為定位而定位，是要解決什么需求呢?根據這個沖突的發生，我才會設計這樣的廣告訴求：一年逛兩次海瀾之家。
到2016年的時候，大家知道服裝業的市場競爭很厲害，有很多做專注褲子，專注正裝，專注這個、那個的品牌，他們的銷售額最多就是十億、二十億人的樣子，但是海瀾之家銷售額做到了170億，成為中國服裝業最賺錢的一家企業，在全世界的服裝公司里排名14位。
上面我放了海瀾之家最早的一支廣告片，在它播出的時候確實有很多同行和企業家批評過我，認為我這個不靠譜，一年逛兩次，這個生意怎么做好?我說當初我們給這家公司做提案的時候，也碰到過這種問題，他們說：你這個理論我們是認同的，這個沖突的發現是好的，但是一年逛兩次海瀾之家會不會影響我們的生意，你說一年能不能逛四次呢?一年四季嘛!我說，其實只想寫一次，怕你們不同意，這個重點在哪呢?不是一次還是兩次的問題，而是你的訴求有沒有解決一個沖突的問題。前面我們講到，發現的沖突越大，市場越大。如果你的訴求、定位解決的沖突并不大，那么你的市場將是非常有限的。
我們再溫習一遍：沖突越大，需求越大;沖突越大，賣點越強;沖突越大，機會越大。所以，三流營銷發現沖突，二流營銷解決沖突，一流營銷制造沖突。以消費者為中心就要研究消費者的沖突都有哪些?就像剛剛我們講到的海瀾之家的案例，它的沖突點就在于：男人不喜歡逛街，但需要日常的著裝。這是一個巨大的沖突市場，并且沒有被競爭對手發現過。我們的團隊發現了，而以做為中心：這個沖突我們可以解決，執行起來并不難。在產品創新之前，解決這個沖突，廣告設計之前，解決這個沖突。