【行業分析】汽車經銷商集團百強榜特征解讀（完整版）
導讀
6月6日，中國汽車流通協會在北京雁棲湖國際會展中心正式發布了“2019中國汽車流通行業經銷商集團百強排行榜”。中國汽車流通協會副秘書長宋濤針對2018年度汽車流通行業的整體運營情況進行了特征解讀與綜合評價。
三個十年的發展與變革
從1999年廣汽本田的第一個4S店開始，授權經銷商體系在國內正式開始發展。第一個十年(1999～2008)，汽車經銷商開始從單店向集團化發展，發展的核心是快速規模擴張。
第二個十年(2009～2018)，經銷商開始了從粗放式管理到精細化管理的轉變，汽車開始成為家庭的重要配置，精細化發展是經銷商經營發展的核心。
第三個十年(2019～2028)，是從賣產品/服務到客戶價值創造的過程，經銷商通過經營全鏈條網絡挖掘客戶價值，重塑客戶最佳體驗。
2010年，中升集團在香港上市，成為4S店第一家上市公司。
2011年，龐大在A股IPO，也是第一個登陸A股的經銷商集團。
2016年是一個重要的時間點，廣匯汽車從2006年開始在短短的十年當中通過并購和上市，在2016年的數據對標當中已經成功超越了美國的AutoNation，在全球經銷商當中做到了NO.1。
2018年是轉折和變革之年，對于汽車經銷商來說是充滿挑戰的一年。從市場銷量看，中國汽車銷量經歷了28年來首次負增長;從企業運營看，成績突出，尚有不足。十年的變化，2008年國內的汽車銷量只有938萬輛，2018年是2808萬輛，4S店的數量2008年是1.4萬家，2018年增至2.9萬家。
首先分成兩類指標，百強集團2018年的營業收入是1.6萬億，100個經銷商集團持有的總資產是8511億，就是經銷商建店、投入的一系列重資產。
百強集團整車銷售量(含二手車)一共是896萬臺。售后服務也是非常重要的數據，目前有2億的車主保有量基本上都在核心經銷商體系里面在銷售、維修和服務。百強集團4S店的網點數量6259家，就業人員共46萬人，2018年百強集團薪水共發了454個億，貢獻了4150億的稅收。
企業經營管理
相比2017年，2018年整個百強經銷商集團網點數量有所下降，百強營業收入也有所下降，行業從快速發展轉向了結構調整。百強集團的銷售臺次相比上年依然保持增長，重點是二手車的增長，行業集中度有進一步提升。
相比2018年，百強經銷商集團的毛利率、凈利率和凈資產收益率都有所下降，其中毛利率相比2017年下滑0.6個百分點，降至8.5%。凈利潤較2017年下滑0.5個百分點，降至1.6%。凈資產的收益率同比下降4.7個百分點，降至9.4%。
2018年，百強經銷商集團的銷售費用、管理費用同比去年增加了0.3個百分點和0.2個百分點。財務費用是1.1%，與2017年持平。財務費用是持平的是因為庫存結構在慢慢降低，同時穩定住現金流，所以財務費用大部分公司是在回調的。
相比上年，百強集團新車銷售臺次出現3.9%的下滑，含返利的單車毛利率、含衍生單車毛利率大幅下滑，分別下降了1.4%和4.1%，由于新車銷售受阻、廠家商務政策和相關要求的因素，庫存系數實際上也有所上升，2018年是1.5%，2017年全網平均庫存是1.2%。
在售后服務板塊，百強經銷商集團的單車產值有所增加，單車毛利也有所增加，但是售后服務的入廠臺次是減少的，客戶的流失率是增加的。前面的增加跟后面的減少是有正向關系的。
2018年，百強經銷商集團二手車的單臺成交價格比2017年略有下降，單臺毛利下降明顯，毛利率從3.5%降低到2.7%。二手車的銷售臺次比2017年有大幅度增加，2017年是98萬臺，2018年是175萬臺。衍生業務2018年單車精品收入是3867元，同比2017年降低了4.9%。金融分期略有上升，新保滲透率下降，客戶黏性降低。
衍生業務領域，2018年單車精品收入為3867元，比2017年降低了4.9%，金融滲透率略有上升，新保滲透率略有下降，客戶黏性降低。
還有一些點也是我們特別關注的，在數據對標業務里面這是核心內容。就是人力資源：相比上年，百強經銷商集團2018年的平均單店員工數量降低，人均薪酬相比2017年有大幅度上漲，2017年是8.6萬，2018年人均是9.9萬。“一元薪酬”去年是3.7%，今年是3.1%，原因是營業利潤在降低，導致一元薪酬的比例也在降低。
過去十年，汽車經銷商借助我國經濟快速發展之契機、市場政策之紅利，實現了經營規模與運營體量的快速增長，陸續誕生了一個個百億級經銷商集團、乃至千億級經銷商集團，實現了“由小到大”、“由弱轉強”的華麗轉身。但是，隨著中國汽車從增量市場向存量市場的轉變，在規模化運營開拓更大范圍市場的同時，區域聚焦、龍頭深耕也成為行業主體發展的一條極具特色之路，百花齊放、百家爭鳴的多元化行業發展之路顯得尤為多彩。
2018年百強經銷商的一個新的指標體系，就是區域龍頭經銷商，也是區域里面市場占有率特別高的企業，他們當時在廠家高速發展的時候并沒有發展得太快，所以他們在運營體系搭建上，還有跟當地一些資源的整合上，一旦有一些車型或者產品出現問題的時候，他有一些同產品、同區域的互補。這些經銷商的幸福指數都比較高。在這些區域經銷商中，很多都是在一個省里面100%布局，但沒有涉足其他省。
在客戶價值實現方面，CLV-5是成熟的一種算法，就是一個客戶在4S店里面，5年里他應該消費的金額，應該在4S店周邊花多少錢，這一個客戶如何去開發。客戶價值分成豪華、非豪華、自主品牌。左側立柱的圖是自主品牌的，自主品牌在5年里面一個客戶給4S店的貢獻應該是25萬。但是目前實現價值大概只貢獻到5萬以上、10萬以下的數值。
左側最下面的是車輛銷售類的、售后服務類的還有客戶運營類的，目前5年這個客戶在汽車生命周期里面的開發才開發了三分之一。現在豪華車在CLV的5年里面是71.5萬，非豪華車是38.35萬，自主品牌都是28.13萬。這其中還有一個重點就是現在豪華車的占比實際上已開發的已經到了56%，但是其他占比還非常大。
上圖為未來十年經銷商集團有必要深度開發的業務板塊。
中國汽車市場流通領域正處于行業裂變及運營變革期，客戶價值經營潛力巨大，由過去以“產品及服務交易驅動”轉型為“客戶價值經營驅動”將是廣大經銷商及經銷商集團在未來10年推動企業成長的“新引擎”。
當前，廣大經銷商及經銷商集團亟需基于其業務單元的運營能力、門店網絡的布局、品牌資源及區域性資源，明確未來以價值為驅動的客戶生態戰略，建立敏捷高效的客戶運營能力，實現全客戶生命周期價值，打造“客戶致勝、價值創造”的未來型汽車服務企業。